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金緯醫療銷售理論形成北戴河會議紀要

發布人:徐州金緯醫電 瀏覽 840 次 發布時間:2016年11月8日 打印本頁

                                     金緯醫療銷售理論形成北戴河會議紀要

                                                                2016-11-08 金緯共享

    8月14—20日,金緯在北戴河舉辦年中銷售會議,金緯高層以及內貿各辦事處負責人參加

了此次會議。

    會議在總結了近兩年的銷售情況之后,徐方董事長組織大家觀看習近平總書記在七一建

黨節上的講話《不忘初心 永遠前進》,大家學習后積極發言,闡述自己的心得和感想。明

鏡所以照形,古事所以知今。中國共產黨走過了95年的征程,尚且保持建黨時的奮斗精神,

金緯從成立到現在17年,也一定不能忘記走過的路,走得再遠,走到再光輝的未來,也不能

忘記走過的過去。

    張世潮總裁號召大家學習并思考,金緯公司的初心是什么?我們為了達成初心該如何前

進?我們的銷售新人,對公司的初心是否理解并且嚴格執行?

    金緯的核心思想是讓世界共享一流的醫療設備和服務。如何能做到世界一流的醫療設備

供應商。從銷售層面來講,徐方董事長在會上首先提出了金緯的三個銷售方法;“情、利、

精”接著,大家結合工作實際,圍繞著這三項,各抒己見,討論和修正后,最終形成金緯銷

售理論的新三板斧。

 

    第一板斧——利:以客戶的利益為根本,會算賬,從實操的層面讓客戶享受到優質優惠

的產品和服務,實現用戶和銷售商及廠家互惠互利的多贏目標。

    以客戶利益為根本。作為制造型企業,金緯的目的是給客戶創造好且價值高的產品,并

讓利于客戶,讓客戶以優惠的價格買到產品。如何讓利?企業追求薄利,給客戶就是多利了

。讓利還體現在具體細節中,張總不主張業務員住“五星級”酒店,因為昂貴的住宿最終由

客戶買單,廠商五星級酒店的高成本最終勢必轉嫁成客戶的支付成本,為客戶減少成本也是

讓利于客戶。

    會算賬。指的是站在客戶角度為客戶省錢。省錢的方式有很多種。張秀娜總監認為辦事

處的管理過于粗放,缺乏一定的盈利分析財務考核,他提出了主任也要做分公司老總的說法

,養多少人,打多少糧食,花多少錢,這個錢算清楚了,也是將省下的成本讓利給客戶,最

終是為客戶省成本;施旭主任則提出了為客戶省錢還應該包括是否能給客戶提供科學的產品

組合,如設備的配置合理不合理,是否存在浪費現象,以盡量縮小中間的銷售成本,在保質

的情況下為客戶量身定做“省錢”方針。

    互利共贏。大家互相補充“客戶”和“自我”的定義和關系。客戶包括患者、經銷商

和終端醫院。其中,終端醫院是最重要最根本的用戶,經銷商是合作伙伴。在關注金緯自身

利益的基礎上,在服務好醫院為終端客戶提供更好的售前售中售后服務的同時,減輕經銷商

的銷售難度,為他們也為自己創造更大的利潤和長遠的價值,實現共同的長遠的利益,保證

各方面共贏。

 

    第二板斧——情:對客戶真情相待,持續全面地開展橫向和縱向的客戶關系工作,深入

調查,腳踏實地履行我們應盡的義務。

    張松副總經理考察云貴川等地發現部分業務員并沒有執行好舊三板斧,有些作業敷衍了

事,他認為,對客戶的情,還應包含勤。勤,實際是對用戶的一種“情”。跑業務,個人的

勤快是第一位的。人可能生來天賦有高低,但時刻將客戶掛在心上,想客戶之所想,急客戶

之所急,像走親戚一樣經常走動,第一時間為客戶提供服務,而且能發現客戶潛在的需求并

及時滿足,與客戶實現良性互動,相信一定勤能補拙。

    腳踏實地履行我們的義務。打造客戶關系,如何將義務落實到行動中?張秀娜總監提出

報表是非常直接有效的形式,許多辦事處主任深有體會,唐丹、黃偉、王桐等人紛紛談了自

己的看法。報表不僅涵蓋了詳細的用戶信息,而且能傳遞很多市場資訊,對金緯的產品研發

有重要的臨床依據和指導意義。比如客戶用了哪些儀器,使用情況如何,哪里需要改進,如

果報表上交和反饋得不及時,產品研發就會滯后,久而久之,就出大問題。這就是為什么要

求業務員勤于做報表和系統分析。

  

    第三板斧——專:堅信我們的產品是專業的優質的和領先的,深入理解產品技術和產

品思想以及產品架構,具備專業化的業務素養和業務技能,讓客戶全面客觀的了解產品和服

務,幫助客戶做出正確的選擇。

    金緯品牌代表著專業、優質和領先,金緯致力于專科專用產品理念,也是行業內第一家

提出專科專用的公司,許多辦事處主任覺得相對于“精”,“專”更能體現第三板斧的

精髓。“專”是金緯產品理念的應有之義,亦能恰如其分表達出公司對業務員的期望和要求

。“專”體現在業務員的行為上。

    第一是堅信產品。這也是徐方董事長三番五次強調過的理念。金緯的自信從何而來?

從產品中來。通過了解我們的產品,技術,架構,延伸到理解產品思想,比如為什么設計這

款產品,設計初衷是為了解決客戶什么問題。尤其是金緯在不斷推出科室解決方案的如今

,更要理解我們的產品思想。

    第二是觀察對手、打磨自身。新疆辦主任王丙聰提出,有些跨國公司的產品并不怎么樣

,但是卻可以將產品講得天花亂墜,而金緯有些業務員這方面遜色很多,有些業務員甚至不

敢上臺,在專業化學術會議的組織上也表現不足,與客戶只停留在親戚來往的關系中。張世

潮總裁將此形象地形容為“壺里的餃子倒不出來”。他告誡大家不要被競爭對手的產品表象

所迷惑,應提高主動出擊的技能,勇于、善于、樂于展現自身和產品,主動出擊不是逼著客

戶買我們的產品,恰恰相反,是給客戶更多的選擇。這也是專業化業務素養的重要體現。徐

方董事長肯定了這個觀點,他認為,每個人,不僅僅是推銷產品賣點,我們自己本身就是賣

點。

    金緯高層要求辦事處主任回去要學習會議精神,掀起學習三板斧的高潮。相信金緯特色

的理論方針,一定會為未來的工作奠定思想基礎。

 


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